2016-08-14 杭州站 JAC外贸分享会 笔记
- 关于“提供信息”，其实现在是要“提供价值”。所以在做开发信时，要包括的内容有：你在这个行业的时长; 产品优势及卖点; 产品的图片（精修的）及视频。开发信要达到的目的是：标题抓人; 内容能有效转化。
- 对于外贸公司，从哪些方面去搞定客户，搞定工厂（供应商）
基于先搞定工厂（供应商），再去搞定客户的顺序，与工厂电话联系之外，“见面”非常重要。要保持与工厂每月1-2次，甚至3次的见面量。去靠近工厂，主动接近工厂，以拿到最好的价格。当然在与工厂谈价格时，另一个重要要素是付款方式的不同而取得不同的价格。
既然是外贸公司，“服务”是优势，那就要把这优势发挥到极致。货款到了通知客户; 货已在仓库备了，通知客户; 今天在装箱了，通知并发照片给客户。在服务里，不可避免的会因自己内部同事间的协调而影响对客户的服务，所以业务和单证间的协调，与单证的关系处理也是为了客户体验服务要兼顾到的。
在做到以上几点的同时，学习产品也是同步进行的。对自己的产品越了解，在与客户谈订单时也就更专业，更自信，更能得到客户的认可和信任。
- 与客户如何谈订单
首先 肯定是“准备工作”。在村长讲的准备工作中，给我印象最深的是：留一个“回去”的余地。价格谈不拢的时候，留一个能再回去谈的余地。很实用的例子是，故意留一把伞在客户那里，回去了，那就制造了“再谈一次”的机会。
接待客户时的细节，细心。比如时刻都在身边备个打火机，车里备把伞，根据客户人数判断要不要多开一辆车，万一客户行李多。
所说的话，要讲究时间。这个具体表现在你想要的客户信息（邮箱，电话），都在第一阶段里要（报价复盘时），或客户把订金打过来时。
心态。这里的心态是指要把自己作为一个“中间人”。这个中间人完全是为了给自己争取时间算账，想办法应对。比方，价格谈不下来时，你说自己只是销售，上面还有“经理”，这个时候你抛出了“经理”，其实就是给自己争取了时间想办法。
其次 明确明白锁定订单的三个条件是：价格。付款方式。货期。
第三 销售技巧。 销售技巧 大白话就是 脸皮要厚。知道自己和客户的定位。懂得进退尺度。 生意你做我做，其实说白了就是在“挖墙角”，你要做别人的客户，自然是要付出代价的。这个代价是指在价格一样的情况下，如何破这个困局，如何挖墙角。三个方法：发免费样品给客户，增强客户产品体验。邀请客户来验厂。敢于承诺售后（比方承诺客户出问题时，货自己去拉回，不让客户出钱烦神。并且给客户全部重做。 所以争取客户时，可以明确告诉客户这些争议或索赔条款明确写入合同，这对客户，尤其欧美客户会留下很好的印象）。销售技巧中还有一个是要“敢于逼单”。
第四 专业知识。这里面包括三个方面，1 客户要产品是干什么用的。这样你可以在过程中甚至提出自己的建议帮助客户，客户马上会认可你是这方面的专家。2 付款方式的竞争 3 一定切记把产品固有的特点列出来。即使是众所周知的，同行也有的，都列出来。因为人往往会犯的一个失误是，以为是大家都知道的，所以就不再讲了。别人不讲，而你讲了，就是你的产品信息。4 还是再提一次 要学习产品，这时的学习产品是要做到“归集化，逻辑化”。
第五 职业方面。包括：付款方式。国家惯例（比如孟加拉只能做LC）。销售知识（必备业务知识+技巧）。定价策略（欧式报价：分三步 初始报价-à 目标价-à 底价。 日式报价：报价低（甚至比同行低），根据客户配置一点点往上加）
