美国之行的全过程我已经做了专门的帖子，有兴趣的可以去看看。
经常看我博客的人都知道我的特点，我会记录每一次国外的商务活动，同时也会对整个的行程进行总结，对自己有个交代，也对以后有个指导。
要总结，就要看一下商务行程的目的，我们此次美国之行主要是两个目的：b2c和b2b。分解开来就是：b2c的线下实体店的谈判推销；找一名美国当地律师对付亚马逊或者亚马逊上那一帮盗贼；找更多的实际使用者了解他们的使用习惯，评判标准等；去美国的实体店查看我们行业其他品牌的定位；跟youtube上的大咖面谈，做视频营销；b2b的海外仓推进！
结果也都在上一篇文章里说了，不再累述，基于这些目的和进程，我写了点总结：
1.b2c线下工作必须由有b2b经验的人来做。
这个观点以前就表达过，这次美国之行完美的印证了这个观点。
b2b工作者每天做的就是跟客户打交道，谈价格，谈付款方式，谈货期，谈来谈去，扯来扯去，什么方法，技巧，什么套路，手段，什么性格，特征……
线下店这帮老油子绝对不是谈谈感情就能拿下的，需要很多的沟通方法，否则人家为什么要经营你的品牌呢？
仅仅做过b2c的人很少有这种谈判经验，不是他们笨，是基本上用不到，一个c端的客户不会为了那么点美金跟你进行一次旷日持久的谈判。就算是他想谈，估计也没几个人理他。
2.英语好并不意味着能够做好销售
这次一起去的同事英语八级，口语流利，绝对是地道的美国腔，这是他的优势。
但是，优势却未必一定能够产生生产力。
在整个美国之行中，我一直在纠正他的一些沟通方法，例如，太啰嗦，问客户一个问题之前，总是要绕上一会，弄得很多客户都没了耐性听他说下去；
急于表达，客户的问题都没有领会清楚就开始表达自己的观点，让客户一头雾水；
复杂句子很多，让客户在理解的时候也遇到了一些障碍。
语言是一种能力，包括基本的语言能力和沟通技巧，基本的语言能力是掌握一种语言的熟练程度，而沟通技巧则是高效，全面，深入！
3.合同细节
美国人说，我们很随意，但是中国人更随意。
按照质量相关法律，就算是没有质量条款，出现质量问题，卖家还是需要该赔就赔，如果没有商定数额，就要按照实际产生的损失赔，实际损失这个账面太容易做，本来你们想钻空子，结果，吃亏的是你们。
如果是一些特殊条款，你们纠结也就纠结了，有些条款就算是不写也逃不掉责任的，为什么还那么介意呢？
例如货期，就算是不写明白耽误需要如何索赔，买家还是可以根据自己的损失进行举证，卖家要全额赔偿。
让我想到了一个问题，信用证自身规定了，出现不符点银行不予兑付，改为托收，这是信用证的性质决定的，即便是不出现在信用证中，也是如此操作，我们很多朋友居然还是会跟客户纠缠这个条款。
4.沟通，只要你能找到一个点能够深入进去就足够了
美国人喜欢钓鱼，相信看过我的微观美国的都知道。当然不是全部，但是在他们国内还是很浓厚的氛围的。
跟客户聊钓鱼，聊装备可以聊一天，如果跑到湖上钓鱼，在一个狭小的船只上，更是可以毫无障碍的交流。客户说，这是促进夫妻感情，父母和孩子感情的好方法，因为在一艘船上，除了钓鱼和聊天没有什么可做。
很多人知识广博，可以变着花样的跟客户聊各种话题，一会体育，一会经济，一会娱乐，整个气氛很好，不冷场。可是肤浅的探讨一些问题，除了让客户记住他曾经碰到一个很活泼的小姑娘小伙子之外，难有深交！
所以，要真正的跟客户沟通深入，获取信任和好感，就要找一个客户也感兴趣的点深入的聊下去，如果有可能，可以一起参加某些活动。
这也是这么多年，我的重要的工作方法。
5.外贸就是销售，销售有很多途径方法，可是现在绝大多数人只用一种方法。
销售，只要能把东西卖掉，赚到钱就算达成目标。
其他的都是渠道。
邮件是渠道，即时沟通是渠道，电话是渠道，展会是渠道，来公司面谈是渠道，去国外拜访同样是渠道。凡是有利于销售的渠道我们就都要用。
可是，现在很明显大家都在挤邮件的独木桥，原因很简单，邮件成本低，对业务员的要求较低。所以，看起来似乎回报率相对较高！
越是经济萧条大家越把渠道集中，单一化，这是一个很奇怪的现象，美其名曰，专注，但是你要知道，不光你自己在专注，当大家都专注在这一个点上的时候，竞争就可想而知了。
大家那么喜欢走独木桥吗？
6.这个时代策略要变，抓大不放小，甚至抓大的同时，要放大对小的精力
这是我们做海外仓的主要目的，任何一种产品都一样，在当地除了一些大的工厂会直接进口之外，当地的小工厂的需求大部分通过当地的经销商来解决。他们不会直接进口，一方面手续麻烦，另一方面，买的少国内的出口商不待见，买的多用不了，库存压力太大。
我们就要把目标定位在这些小客户。
大客户继续抓，小公司更发力。
海外仓并不是什么高大上的事情，现在能够提供海外仓服务的非常多；我身边很多朋友也开始直接跑到国外开发市场，红利都会出现在新模式下。
小客户好起来不是那么容易，所以就要搞明白几个状况，自己的客户群体是哪一些？他们都会集中在什么地方？我们能够提供什么？低价？减少库存压力？账期？
因为这一次是以b2c为主，没有那么多的谈判，拉锯，看起来似乎不如其他的国家那么刺激，还是希望能够给大家一些启示吧！
