这个不是我自封的，所有看过我谈客户的人都会这样说，轻松，而且效果极好，哪怕是后来我不出面了，客户也会一而再再而三的问，你的同事jack呢，代我向他问好；或者当同事问题解决不了了，客户会问，jack呢，jack可以解决；或者客户就会直接找我要邮箱，说我以后就跟你沟通，可以吗？
我知道，很多人会说了，你下面肯定会写，看起来轻松，实际上很不轻松，恭喜你，你错了，是真的很轻松！
不要理解错了我说的轻松的概念，很多人看来也很轻松的谈了客户，客户也很轻松的走了，订单也很轻松的丢了，我说的轻松是，看起来没费多少脑细胞就让客户很满意，很多时候订单居然就那样签了！
这个时候，我要说了，没费脑细胞是不对的，每次谈完客户都会很疲惫，如果连轴转上三五天，肯定会大病一场，这是铁律！
如何做到呢？
第一句是废话，但是很有用，心态要好，谈的好不好客户都不会吃了我！哪怕来的是什么大总裁，那又如何，虽然你是小业务，可是你是代表你的公司，没什么高低之分。
我们公司就两个人的时候，来一个亚洲最大的橡胶工业公司，我照样是站得直，做的正，说话一板一眼，不卑不亢，该接受的接受，不该接受的也会提出自己的条件，去跟客户协商，该大声就大声，该大笑就大笑，该沉思就沉思，该争论就会据理力争。
这里有两个问题，一个是位置是否摆正，二个是战略和战术是否得到，这里的战略是指总的方向，我们很热情，我们很努力，我们很希望跟客户合作；但是战术上我不会为了跟你合作放弃我的坚持，哪怕是一点都要让你付出代价！
心态摆正了，表达也就自然会有效的多！
然后是研究客户，这里又有一个概念，客户也是人，虽然你们谈的是公司的订单，但是所有的影响都是通过这个人施加的，所以，我十分欣赏那本书，《销售就是搞定人》，虽然外贸不需要那么多伎俩手段，但是这个人你研究透了，沟通的顺畅了，订单就会相对容易，因为你更了解客户的需求，客户更了解你能提供什么样的解决方案；沟通的不顺畅，对方就是看你不顺眼或者就是感觉鸡同鸭讲，那么订单就会很渺茫。
知己知彼百战不殆，要了解自己的产品，了解自己的优劣势，要去了解客户的公司状况，具体需求，更要了解主谈的人脾气性格，爱好之类，然后对阵下药，投其所好，让他爽了，未必一定给你订单，但是至少保证你们沟通氛围较好，如果你让他不爽了……
所以，我一直在说，谈判绝对不仅仅只能谈业务，还要谈业务以外的，当这个人跟你谈业务的时候，他会正经八百，严肃认真，不露声色，你很难把握住他的行为模式；但是闲聊的时候，放松的时候，他会放松警惕，一般都会表现出自己的本性，掌握到客户的行为模式对于我们谈判很重要。
例如，当某个客户就属于没有多少主意，立场不坚定的时候，你要帮他坚定立场，给你多个理由让他一定选择你；
例如，当某个客户很坚决，很有主见的时候，你就不要跟他逆着来，尽量去满足他的需求，他的条件；
例如，客户就是爱贪私利，我记得我们有个客户，在我们的展位接受了我们的礼物，但是订单谈完之后没拿礼物就走了，一般来说，没拿就没拿了，生意人谁会在意这点小东西，可是后来人家专程跑了一趟，是专程，拿礼物，基本上可以判断这个人重视蝇头小利，跟同事确认后，同事说，是的，那谈这个客户就比较容易了。
所以，我一直在强调要用好SNS，了解客户的动向，爱好，习惯；要用好邮件以外的沟通方式，了解客户的私下的行为模式；用好客户重要信息提取表，锁定客户！
做外贸不能太懒，平常要多多摄取一些信息进来，例如当你谈一个美国客户的时候，你就应该关注美国的动态，各种信息，社会，娱乐，体育，哪怕是花边新闻，都可以，然后跟客户聊天的时候，可以试探的扔出一句闲话，可客户是否接话，例如，我谈美国客户的时候，聊上一会业务，我就突然说，您看NBA吗？或者，美国最近某部电影在中国好火等等，客户如果介意，会自动跳过，客户如果感兴趣就会接话……这周我用的很频繁，效果也很好。
研究好客户，针对客户准备好素材，如果需要接待，就要做好接待的准备，下一步就是谈判思路的确定！
我最常用也是最有效的是，解决问题的思路！ （请自行进入链接查看）
很多人讲了，如何能够发现问题呢，万一客户不主动说怎么办？那么我也给你一个整体的思路：外贸人必看的思路！
不同的客户不一样，思路实施中会遇到这种那种的人，这种那种的意外，如何面对，也写了：外贸谈判思路在实战中的不同调整。
思路清晰了，就是制定报价策略！
很多人谈判盲目的很，无目的，无追求，无底线，自己不知道该往哪个方向谈，客户更不知道你想干什么。价格谈判是业务谈判的永恒话题，所以，报价策略是需要在面对客户的初始阶段就要制定好的。
相关帖子，写过，请移步浏览：报价策略的制定 。
心态摆正了，客户有一定把握了，思路清晰了，报价策略有了，下一步就是实施了！
就如同谈判思路里讲的，实施分为两种：
第一，获知客户哪些信息，如何获知，原贴中有，推荐一个帖子，如何提问会更容易拿到客户的真实答案。
第二，我们要表达哪些内容，这个是重点，因为你获取到了客户的信息之后，还是要有针对性的去表达自己的观点，为客户解决问题的时候，也是表达。
我的表达有四要诀：
全面
深入
高效
创新
什么是全面？
我一直把客户当白痴，这个白痴不是说好骗，而是我就当客户什么都不懂，所以我给客户表达的时候一定是从基础开始，哪怕你知道我也要说！
目的很简单，总有那么几个不懂行的客户，我讲了，同行不讲，同行就会无意中掉到我的坑里；客户懂更好了，他会感觉到我的专业和用心；
所以我说，谈判就是填坑，有些是客户给我们挖的，有些是同行给我们挖的，这个后面会单独讲。
举几个例子：
例如当时我们的绳网，所有的工厂都是用韩国进口的颗粒，于是这成了行业的惯例，就没人再把这个当成一会事，我接受之后，特意强调了，我们用的是韩国进口的颗粒，前辈说，这个说了有用吗？大家都是这样的，我说，肯定不会有负面作用吧，我又没有说只有我是韩国进口！
结果我真的碰到了很多个客户，会跟我确认，你真的是韩国进口颗粒吗？我说当然，我给你拍照！
再例如，我们的化工品有打托机，可以让打的托更美观，更牢固，其实很多工厂都有，可是他们不认为这是卖点，但是我谈客户一定会在这个方面做文章，拿两张照片出来，这是人工打托的，这是打托机打托的。人工打托容易散，不容易搬运，不美观，而且到了港口你就有额外费用，如果你卖给你的客户是这样的货还得罪了客户，你选择哪个呢？价格几乎是一样的！
所有，我一直有这样一个观点，卖点，并非一定是人无我有，人有我精，可能大家都有或者产品固有，但是只有我讲了，或者只有我讲的比较透，或者我讲的方式比较创新！
什么是深入？
如同上面一段话，别人在讲解，我也在讲解，但是我讲的更加透！
说的透彻一点，我是使用了议论文式的表达方式。
议论文会有论点，论据，论证。
但是绝大部分的人只会说论点，我们得质量好啊，我们的管理好啊，我们的…………，如果这样说就能拿下客户，根本不需要业务员这个岗位，复读机就可以。
如何深入，可以参考之前的帖子：如何深入沟通 。
什么是高效
直接给出相关的文章，什么是高效沟通，如何高效沟通？
什么是创新？
表达方式要创新，不能总是守旧，总是文字文字文字，要有图片，有视频，有视频聊天。
我谈客户是这种模式：
某某先生您好，我给您介绍一下我们的产品吧，这款产品……，你们国家某个大客户买了，现在正在使用（经过客户允许），这是当时来我们工厂的照片，我们工程师安装的照片；这个产品呢，运行起来几乎是静音，给你录像你听一下，我故意制造了一点声音，您比较一下；我们这款设备呢……
客户问，你真的是工厂吗？
当然，您等我五分钟，我去车间，跟您视频聊天……
客户问，你们的发气量真的可以达到这个数值吗？
当然，这样我让我们检验员检验一次，我跟您视频聊天，你亲自看一下如何？
这叫做创新！
创新就是指用别人不用的，比较新颖的更加有冲击力的方式来跟客户沟通！
展会，拜访客户算是最古老的外贸方式，但是随着邮件等沟通方式的盛行，这两种，尤其是拜访客户沟通的使用者越来越少，我们再重新拿起来，又算是一种创新了！
也就是地推！
表达四要诀如上，要切切实实的去做，一定有显著的效果。
下面一个环节估计很多人都会忽略，当所有的交易细节都谈完之后，要跟客户进行操作流程确认。
客户的信息都获取到了，客户的疑问都解决了，我们也表达的透彻了，就是成交了，不能总是等着客户提成交，我们要有主动性，也就是谈判里面的缔结成交法。
这基本上是我的谈判套路，套路熟练了，就会比较轻松，当然过程中要根据实际情况进行微调！
